特靈空調系統（中國）有限公司中小型商用空調

業務總經理夏菲

編者按：

近期，中美“脫鉤”的言論甚囂塵上，但是中國和美國作為全球產業鏈分工體系的深度參與者，早已緊密聯系成一個整體。僅僅翻看中國制冷空調產業發展的歷史，便不難發現中國能成為全球空調產業制造基地和全球最大的空調消費市場，與外資四大品牌在上個世紀80年代的大舉進入息息相關。

面對疫情改變的世界，扎根中國幾十年的美資品牌未來究竟是“進”是“退”？帶著這個令人費解的問題，本刊借著一次產品推廣會的機會，專訪了特靈空調系統（中國）有限公司中小型商用空調業務總經理夏菲女士，所有的疑惑終于在一個多小時的深入交流后渙然冰釋。

這是一個最好的時代，技術創新催生出種類豐富的產品；這又是一個最壞的時代，產品因缺乏技術沉淀而千篇一律。隨著突如其來的新冠疫情的暴發，編織出來的市場神話一一破滅，唯有一直聚力研發、打磨精品，慢慢為突破進行點滴累積的品牌迎來了春天。

沉淀二十余載，再掀“水機”風暴

從宏觀角度看，當今的中國不僅是家電生產和出口大國，同時也是家電消費大國。在中國城市化加速的形勢下，意味著暖通空調產業依然是一個“市場增長型”行業。正是對中國暖通消費市場充滿信心，一大批外資品牌才會早在80年代便紛紛在華設廠，并取得了長足的發展，特靈空調就是其中之一。

時過境遷，今天國內消費者的理念已經發生深刻變化，從簡單的冷暖需求轉化為對舒適、健康的全方位需求。水機兩聯供產品由于更加注重舒適度和體驗感，近兩年在國內市場備受消費者追捧，知名品牌紛紛推出相應的產品搶占市場。可相比于氟機，水機兩聯供對產品質量及安裝工藝的要求更為嚴苛，一些品牌的售后問題頻發，導致消費者在選擇產品時傾向于選擇歷史悠久的外資品牌。

眾所周知，作為美國的百年品牌，特靈在水機領域有著雄厚的技術沉淀，不僅在1998年便推出了一款戶式水機產品，更是憑借產品的高性能、高品質和可靠性，連續多年榮膺美國“最信賴”暖通空調系統品牌。那么，特靈深耕國內戶式水機市場二十多年，為何近幾年才在行業中掀起熱潮呢？

究其原因，一方面，20多年前的中國中央空調市場還處于起步階段，我國的房地產市場發育尚不成熟，消費者對于多聯機產品的需求較弱，無法支撐戶式水機的大規模推廣；另一方面，特靈的戶式水機直接進口自美國，產品研發針對的美國消費者的使用習慣，登陸中國后難免“水土不服”。

“中美兩國的住宅特點有較大差異，美國的住宅面積普遍偏大，而我們中國的住宅相對較小。并且由于美國的電價相對便宜，用戶在家中習慣性地將空調常開，而國內的用戶長久以來養成了節約的習慣，不太適應定頻戶式水機的高耗電。種種差異，使早期我們的戶式水機主要應用于國內的高端別墅和一些工裝項目。”夏菲如是說。

但是，伴隨國內經濟的迅猛發展，人們消費水平顯著提高，特靈瞅準時機便在2014年于行業內率先推出了變頻戶式水機產品。但是，與其他品牌的新品推廣方式截然不同，特靈先在市場上推廣技術難度高的“三聯供”，隨后再推熱門的“兩聯供”，這一“先揚后抑”的行為讓業內人士大為不解。

“從技術上講，特靈已經有20多年的技術沉淀，在產品生產之前就結合市場需求全面考慮了產品的功能要求，確保產品功能的完善性。因此，在戶式水機領域，我們不需要像某些品牌摸著石頭過河，先推出簡單的產品，再逐次疊加復雜的功能。”夏菲表示。

家居智能化潛力無限，一二線市場大有可為

不管是用戶所身處的工作及生活環境，還是企業所面臨的生產環境，如今都涌現出了豐富的創新元素。但無論環境如何改變，個體對健康化、品質化、智能化的生活環境的訴求始終不會改變。并且，伴隨時代和科技的進步，用戶對產品也提出了更高的要求。

當前，高端消費人群的需求發生變化，他們要求在產品保證品質和功能的同時，更希望產品能夠主動服務用戶而非讓用戶被動選擇。在5G、AI、物聯網、大數據等先進技術的推動下，消費者的這一需求被無限放大，居家生活需要一種更具差異化的智能解決方案。

注重為客戶提供創新性的解決方案是特靈的企業愿景之一，面對家居智能化這一行業趨勢，特靈在2020年4月正式發布了其在中國市場的新一代智控APP產品，此款升級版APP可以通過多種個性化模式設定進行多維度空氣調節，對空調地暖、新風、生活熱水等多種家居舒適設備進行遠程控制、多賬戶分享群組控制，并可連接人工智能設備，輕松“對話”室內空氣，開啟智慧家居，提升生活的舒適性和便捷性。

“空調系統不僅僅是一個主機、外機的概念，我們希望打造一個整體的舒適性住宅的空調系統，甚至打造內機，乃至新風系統、遠程監控、集中控制等等，使得它真正成為保障家居舒適性的系統。正是看好家居智能化的未來，我們才在2016年正式推出全新TransHome 戶式水循環舒適系統，并在今年推出新一代智控APP。”夏菲如是說。

由于一直關注國內高端住宅市場，特靈空調開發出的如TransHome 戶式水循環舒適系統等產品價格普遍較高，由此導致市場增長速度未能遠超行業平均水平。尤其是在疫情之后，國內消費者的消費意愿普遍降低，下一步特靈戶式水機要向何處尋求高增長成為縈繞在所有人腦中的疑問。

“今年的疫情對一季度銷量確實產生了較大影響，不過在五六月份，我們的銷量已經與2019年同期持平。下半年在發展過程中必然會遇到困難，但是依然有大量的機會存在，尤其在一二線城市。一方面，房地產依然是國內拉升消費的一種方式，高端豪宅的成交量有增無減，對應的需求依然旺盛；另一方面，疫情之后，越來越多人對教育和醫療資源更加重視，所以會有更多的改善型的需求。”夏菲認為，“特別是這幾年整個地暖需求的崛起，在某種程度上也帶動了業主對水機的認知，所以我們還是有很多的機會。”

渠道開發重穩健，夯實健康發展根基

如今，在傳統實體店紛紛轉移線上之時，電商平臺亦走向線下，大力布局電商實體店。毫無疑問，無論是線上還是線下，僅靠一個輪子驅動整體市場的發展已成為過去。因此，線上線下融合。雙輪驅動發展已經成為行業知名品牌的不二選擇。

“如何給高端客戶帶來極致體驗依然是特靈布局零售市場的重中之重。事實上，我們在全力塑造線下專賣店的同時也一直在積極探索如何在線上給客戶創造一種全新的體驗方式；將線上客流量的優勢與線下體驗店給客戶帶來的“信賴感”相輔相成是我們需要思考的課題。”夏菲如是說。

正是基于這樣的理念，特靈專賣店的開店步伐十分穩健。據了解，特靈專賣店的開店流程極為復雜，相關業務部門會對經銷商的經濟條件、技術沉淀、業務拓展等進行一整套的考評后，才會將相關資料提交總部進行審核。

“水能載舟，亦能覆舟。一方面，專賣店代表的是一個品牌的形象，若沒有很好的加以管理，在某種程度上可能會產生負面的形象；另一方面，我們始終對愿意加入到特靈這個大家庭的伙伴們予以幫助和保護，不會讓他們在投資上蒙受較大的損失。我們在開專賣店的過程中始終抱著謹慎的態度，希望與合作伙伴們攜手將特靈在中國也做成一個百年傳承的品牌。”

在這個技術迭代加速、品牌動輒布局數百家專賣店、經銷商更替頻繁的時代，人人都想搶占先機，以書寫下一個“一夜暴富”的傳奇。一時之間，磨煉自我、沉淀自我、提升自我不再是人們信奉的金科玉律，但特靈依然秉持著這些原則，站在合作伙伴的角度長遠考慮，在渠道拓展上規范化，甚至可以說是較為保守。

“企業本質是要追求利潤，這是千年不變的主題。但是，在利潤之下如何平衡市場，使得它能夠更健康、更良性地發展，這是我們亟需解決的難題。比如，在家裝領域，怎樣能讓企業有一個很好的銷量的同時，又使得市場處于良性的狀態，這是一個值得深思的問題。”夏菲表示，“如何來解決這一問題呢？我認為是來自于持之以恒的管理和溝通。具體來講，對于經銷商的每個月底庫存的管控，我們不單單只是收一個數據，而是要根據整體的庫存以及報價的趨勢去判斷數據的安全性，從而幫經銷商做一些判斷，最終使得整個市場的群體形成一個能夠互相做調劑的平臺，保證平臺得到良好的發展。”

面對機遇與挑戰共存的未來，特靈空調滿懷信心，以戶式水循環舒適系統引領空調科技發展的再次升級，不斷用尖端技術幫助消費者實現更為舒適、節能、省心、環保的高品質家居生活。相信這個百年品牌將會用它雄厚的技術積淀，在中國市場煥發出強盛的生命力。

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